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収益改善活動の必要性

全体最適追求による収益最大化活動が必要になる背景として、以前のように【数量増＝売上増＝収益増】につながるのであれば、数量を増やすために宣伝費を使い、マーケットに優位性を訴え、その反響に応えて製品を供給していれば売上の増加に貢献でき、それに伴って収益も得られていました

しかし、物があふれ、寡占化された市場においては、数量の回復が見込めないので、それに応じた、収益を重視した、強い企業体質に変換する必要があります

強い企業体質とは、数量が伸びなくても、売上が減少もしくは伸びなくても、収益確保または収益増が見込める体質のことをいいます

それにはまず事業執行の責任者（このご案内をお読みの皆様）の方が、収益重視に価値観をシフトする必要があります


当社は永年の経験から、部門と部門の間に経営管理ロス２０％が潜在していると考えています。企業が持っているポテンシャルを１００とするなら、良くて８０しか使い切れていません。ロスしている２０を回収するには部門最適追求の活動では不可能です

なぜなら、部門と部門の間（業際間）に経営管理ロス２０が潜在しているからです

言い換えると、経営管理ロスは部門間にまたがり、トレードオフの関係に潜んでいるので、部門最適追求ではこの経営管理ロス２０％には気がつきません

その意味から、収益性の高い、強い企業体質の実現には全体最適の視点が必要なのです

一概に全体最適追求による収益最大化を狙う活動といっても、進め方は様々です

山を登るのにルートが色々あるように、日本の企業は様々な特性、文化、風土があるため、改革の行程は一社一様になります

早速ですが、当社にご相談いただいたお客様の事例で、特性・文化の違う３社の活動開始時のポイントをご紹介します

改革活動の入り口の進め方について、実際にあった例でご紹介します

－経営トップの価値観の変更－

Ａ社の場合、活動開始時のポイントは、事業部長に価値観の変換をしてもらう事でした

Ａ社は食品メーカーで、ますます競争が厳しくなっており、そんな中、企画部長は事業部長から『今後の事業の方向性の検討』の指示を受けていました。
企画部長は、今までの延長線上では何も変わらないと思っていたところ、当社の収益改善のセミナーを聞き、衝撃を受け、ご相談いただきました

当社が実態を明らかにしたところ、抜本的に考えを変え、売上重視（販売量重視）から収益重視への転換が必要だと提言しました

第一関門は、事業部長に『収益重視への価値観の転換』を納得してもらうことでした

永年価値観としてきた、売上高重視の価値観から、収益重視へと大きな意識の変革が必要だったので、提案をする企画部長にしてみれば大変難しい状況でしたが、企画部長とメンバー、コンサルタントが一緒になって、事業環境の変化や全体最適追求による収益最大化を目指す活動の優位性をまとめました。

事業部長への提案の場面では、企画部長が基本的な考えなどの説明を中心に、その裏づけとなる、収益性のいい企業が実践している経営モデルの紹介をコンサルタントがするといった連携でプレゼンをおこないました

提案を受けた事業部長は、大変満足し、納得していただくことに成功しました

現在、Ａ社は収益重視の価値観を全社に広げるとともに、全社のしくみの再構築の活動中です

－同格の関係部門の活動への巻き込み方－

Ｂ社の活動開始時のポイントは、組織上同格の開発本部と営業本部を巻き込んで活動を開始することでした

Ｂは、電子部品メーカーで、厳しい価格競争の中、生産側はものすごいスピードでコストダウンを進めてきました

生産本部長は、コストダウンの活動に限界を感じ、営業や開発の協力があればもっと収益に貢献できると考えていましたが、どう進めていいのかわからずに、当社にご相談いただきました

当社は、いきなり組織上同格の他部門に協力を仰いでも難しいことを伝えました
まずは生産本部の足固めとして、アイテムと量と収益の関係を明らかにし、その上で協力が得られた場合の効果を見えるようにすることが、活動を始めるポイントだと提案しました

活動を進めるにあたっては、設備稼働と全社収益の関係を実際の数字を使ってシミュレーションをおこない、見えるようにすることで、認識の共有化を進め、関係する部門を活動に巻き込んでいきました

結果、全社収益向上に寄与する活動に対して、全社一丸となった推進体制で活動に入ることができました

－業務管理レベルに応じた活動の進め方－
Ｃ社の活動開始時のポイントは、ありたい姿に対して、基盤の整備を並行して進めていくことでした

Ｃ社は建材メーカーです

事業部長は、買収した同業企業の在庫実態や生産のしくみの先進性に衝撃を受け、自社内で在庫削減を目的としたプロジェクト活動を行っていましたが、活動が停滞していました

この状況の中、当社セミナーに出席した事業部長が当社の考え方に共感し、ご依頼いただきました

徹底的に実態把握の調査を行ったところ、業務基盤が脆弱であり、いきなりありたい姿を目指す活動をしても、崩壊する可能性があることを伝え、その上で、適正在庫の追求や生産のしくみ再構築の活動と並行して、業務基盤の底上げの必要性があると感じ、提案し、長期的展望を持った事業部長の共感を得て、採用されました

事業部長の言葉を借りると、ここまでの活動が成功している最大のポイントは、｢活動の入り口で、地道な基盤整備に取り組み、強い事業基盤を築けたからこそ、ありたい姿へのステップを確実に登ることができている｣と、大変お喜びです

いかがでしたか

全体最適追求に限った話ではありませんが、活動の進め方は企業によって様々です

企業には文化、歴史、経済環境、市場環境、事業規模、各種の特性などがあり、その条件によって活動のはじめ方、進め方が大きく変化します

特に活動のはじめ方の部分に、自社だけで進めることの大変な難しさがあり、起案者や決裁者、関係部門との関係などで大きく異なります

当社のコンサルティングサービスは、全体的・将来的な視点を持ちながら、画一的な改革活動ではない、個々の企業様にとって最適なサービスを提供しています

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