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会社案内
今回は、事業収益向上の方向性を模索する取り組みのご紹介 その２です
前回ご案内の【進め方】につづき、当社が実際に支援をした企業の実例をご案内します
前回の進め方のご案内では、当社が支援する場合のフルストーリーでご紹介いたしました
今回の事例企業も基本はご案内したストーリーで進めましたが、事業の特性や実力、必要データの存在の有無によりコンサルタントが臨機応変に対応した結果、すべてに着手したわけではありません
コンサルタントを使った場合のコンサルタント側が原因で陥りやすい失敗の多くが、プログラムっぽいものを持ち出し、『この通り進めなければいけません』『これをやれば成果が出ます』みたいな進め方をすることです
システム系のコンサルタント会社に多いように聞き及びますが、最初からマニュアルがあって、社内で研修を受けた実務経験の少ないコンサルタントが派遣され、一方的にプログラムを押し付け、できなければ受け入れ側の企業のせいにして去って行くという不幸な結果が待ち受けているそうです
当社は、基本プログラムは考え方として用意していますが、企業の成功を第一に考えるため、企業の文化風土、特性、実力、レベルに合わせて対応し、進め方や道筋を提案するため失敗がないのだろうと考えています
話を元に戻しますが、事例企業の概要をご紹介します
この企業は、最大手の素材メーカーの子会社で、親会社とは異なる大手の素材メーカーです。数多くある中のひとつの事業部で、取り扱い製品は電子部品です
この事業は、素材を基点として研究開発が進み、提案型営業を主として市場を拡大してきました。まさに技術開発型事業の典型でした
事業開始当初は、末端製品市場にマッチしたことと、ほぼ独占状態で市場が成長したことで、作れば売れる状態で、受注残が製造能力の数カ月もあり、ひどい時にはこのメーカーの出荷可能日に合わせて、お客様が生産計画を立てるといった状況だったそうです
しかし、月日が経ち、競合メーカーが海外勢を中心に徐々に増え、汎用化が進み、市場価格が下降傾向になってきたことで、十分な収益が上げられない状況になっていました
そこで、事業部長が当社に相談を持ちかけました
ご相談内容は『事業方針の見直し』そのものでした
ご相談を頂いた背景は、親会社に対しコミットした目標を今のままでは達成できないことが明らかになってきたことでした
従来からあった事業方針は、華やかなりし頃と同様、市場が成長し数量が順調に伸びることを前提に策定したため、問題のある抽象度が高かった事業方針は具体的な行動計画まで落とし込みがされていませんでした
そこで当社は、現状の事業の実態（製品、収益性、市場など）を見つめ直すことを基本とした活動を提案しました
言い換えると、『事業収益獲得に対する経営資源の投入実態を定量化』しますというご提案でした
事業部長が、この提案に共感され、活動が始まりました
活動目的は『事業方針の見直しを提言すること』に設定しました。その裏側にあるのが、「当該市場におけるトップブランド維持、トップサプライヤーの地位の継続」という狙いでした
推進体制は、通常であれば意思決定できる経営層を含めたプロジェクト体制を確立するのですが、全員が日常業務に忙しいため、改めてプロジェクトを組まずに、日常業務をよく知る方を中心に、業務の一環としておこないました
では、実際の進め方をフルストーリーの内容と比較してご紹介します
ご覧頂いてわかるとおり、着手しなかった項目と順序が変わっています
最終の目的に向けて、期間内で達成するには臨機応変多対応が必要です
その意味から、冒頭で記したプログラムの押し付けでは「労多くして功少なし」になってしまうので、コンサルタントが注意を払うポイントでもあります
この活動の成果物は、【提言報告書】と提言内容を実現するための【課題抽出】、実現までのスケジュールとステップを表す【改革行程表】です
事例企業の提言と課題の詳細はご紹介できませんが、概略は以下の通りでした
【提言】
・コスト改善と、既存市場の防衛策実施の最優先
・新規市場の競合分析の深耕
・収益力維持・拡大に向けた現状ビジネスモデルの変更
【課題】
１）生産基本業務の形態選択
- ①原材料費低減
- ②代替素材の開発
- ③海外委託先の発掘
２）販売基本業務の強化
- ①既存市場の維持
- ②某カテゴリーの新市場の開拓
- ③そのほかの新市場開拓
- ※この企業の場合は、製品特性から用途開発から入りました。多くの企業の場合、代替市場・需要の開発から着手します
- ④市場価格の低下抑制策
- ⑤販売方法の変革
３）ビジネスプロセスの変更
- ① 生産基本業務の海外委託先選択後、継続して本該当市場において、高付加価値提供のしくみを確保するために、新たに必要になる課題（例えば、購買機能など）
４）収益向上の推進を図る機能
- ①現経営資源を最大活用し、収益能力向上に向け、部門間にまたがる課題を収益最大化の視点から統制する機能向上
でした
成果としては、新方針の策定と実現に向けての具体的アクションが明らかになったことですが、一番の成果は個々の従業員が肌身で感じて、薄々はわかっていた市場変化を認識し、将来に向けてやらなければならないことが共通認識できたことで、全員の行動のベクトルが一本になったことではないでしょうか
この企業では、実現するべく、着々と課題解決を実行しています
ご依頼を頂いた事業部長からは、メンバーが自分の事業に対して真剣に考えるきっかけになった。また、具体的なスキルの向上とともに、方針立案や課題解決にあたっては、構想立案にとどまることなく、実現するための行動計画まで落とし込むことが習慣化したことを大変喜んでいらっしゃいました
ではなぜ、当社にご依頼をいただけたのか？
現在のような激しい変化が起こると、今までの自社の本当の売り物は何であるか（お客様は何の機能を買っていただいているのか）と言った『事業の定義』から見直さなければなりません
しかし、創業時のメンバーならまだしも、決まったしくみの中で事業運営をしてきた経験しかない場合、改めて考え直すことは容易ではありません
そこで、当社のような第三者が入って改めて、売り物、自社技術、事業構造などの【事業の本質】を見つめ直し、『自社を正確に知る』ことが有効な手立てと考えます
是非皆様方におかれましても、自らの足元を今一度見つめ直すとともに、変化を感じ、お悩みの際は是非ご相談ください
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