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会社案内
今回は、次世代を担う事業創造リーダーの育成についてご案内します
私どもの活動は、本コラムでご案内している『収益最大化を狙いとした全体最適の活動』や『技術戦略展開の基本となる自社コア技術の見える化』などを中心におこなっています
これら活動のすべての基本として、見えているようで見えていない【自社の正確な実態】を把握することが第一歩であり、なおかつ最重要であると考えています
コンサルティングサービスを提供している職業柄からか、教育のご相談を以前から数多くいただいておりましたが、一般的な座学では効果がない（企業のお役に立てない）ことから、永年にわたりお断りし続けてきました
ところが昨年ある企業様から、是が非でも営業改革を目的とした【営業リーダー教育】をしたいので手伝って欲しいとのご相談をいただきました。
長年のお付き合いを通して、その企業に足らないもののひとつとして、まさに営業改革があり、お役に立ちたい一心でコンサルタントがプログラムを組み立てました
そのプログラムが今回ご紹介する【次世代事業リーダー】育成につながっています
提案の肝は、プロジェクト方式で自社の本質（事業構造、需要構造、技術構造、収益構造、組織構造など）を正確に掴んだ上で、営業マン自身で今後の方向性と構想化を立案し、課題抽出、実行計画を立案する進め方でした。
ご提案に対し、大いにご賛同いただき、活動がスタートしました
この活動で思いもよらない様々な効果が見られました
そこで私どもは、このプログラムは多くの経営者の方々の悩みに対してお役に立てるとの思い、今回ご案内することにしました
まずは、プログラムの概要を簡単にご案内します
※ プログラムの詳細は、第１５回と１６回でご案内したものです
簡単に言うと『事業の方向性を模索する』活動の実践（プロジェクト方式）を通して、人材育成をおこないます
対象となる人材は、管理者層以下の将来企業・事業を担い、事業を創造するだろう方々です
本来、この取組みの中身は、経営者の視点であるため、メンバーが活動に取り組む際には【経営者の視点】が要求されます。つまり日常業務での制約（部門間のトレードオフの関係や部門利益追求の思想）を取り払い、全社最適の視点で自らの事業を俯瞰することになります。
この視点の転換はメンバーにとっては非常に大きな変化だと実感されているようです
この活動は図のとおり、まずは各種構造把握として当該事業の『事業構造把握』『収益構造把握』『需要構造把握』『技術構造把握』などをおこない、【自社を存立させている本質（売り物・技術組織収益回収能力）】を見直します
その後、『事業の方向性構想案』の策定、『構想案実現のための課題』の抽出、『実現するためのスケジュール』を策定します
メンバーは、経営的視点で事業の現状実態を把握し、自ら考え、討議を重ね、将来の方向性を描き、実現ための課題抽出と、実行計画立案をした後、経営層に向けて提案をおこないます
人間というのは、指示されて行動を変えることはやらされ感につながり、自らの気づきに基づく行動は満足感や達成感といった仕事へのモチベーション向上につながります。自らが立案した計画や目標に対しては、実行力が増大します
その意味から、この活動に参加したメンバーは、さらに経営層の思いを実感しながら、自らの行動変革に向けて成長していくのが、このプログラムの肝になります
実際にこの活動を導入された企業の実例をご案内します
この企業は、金属加工メーカーです。
硬直した市場環境の中、海外からの安価品の流入や顧客の要求品質の低下によるコストダウン要請が厳しく、次の方策を探していた営業部長が当社セミナーに参加され、ご相談をいただきました
事業責任者である専務の話では、
『技術力と生産対応力には自信はある。
しかし、本来顧客との接点であり、収益の鍵を握る営業が「御用聞き化」しており、自ら新用途・新市場開発に向けた行動ができていないことに不安に感じている。
そこで、将来自社を牽引できる幹部候補を育成できないか』
ということでした
そこで当社は、事業そのものを題材にした活動を提案しました
対象が営業部員の育成だったので、『事業構造把握』『収益構造把握』『需要構造把握』の３つに絞り込みました
対象メンバーは、全国各地の営業所から選抜された、課長職以下の方々でした（３０台半ばから４０代前半までの年代）
最終的な成果として、収益が向上したとか、新市場を開拓できたといった評価は将来おのずとされることでしょう
活動当初、メンバーは今まで知るよしもなかった経営者の視点から、自社の事業を調査・分析する作業や討議をすることや、必要な情報を集めに他部門を訪れての調査・ヒアリング活動に大変苦労されていました
活動終了時点では、今まで意識をしていなかった経営的な視点から、事業全体を知ることができたことで、営業マン自らに対して経営が、何を求めていて、自らが何をしなければならないかを認識することができたとういうのがメンバーからの感想でした
また、経営層の方々から見ると、将来この会社の経営を担う可能性を秘めた人材の発掘ができたことと、あわせて日常業務での会話が通じやすくなったと言うことでした。それは経営者と担当者という階層を越えて、経営的視点を共有した中で、会話ができるようになったという証なのです
日頃、経営者の方々との会話の中で『部下になかなか思いが伝わらない』といったお悩みをお聞きします
この活動は、そういったお悩みを解決する取り組みでもあります
皆様いかがでしたでしょうか
今回は、営業部門の人材育成の事例をご紹介いたしましたが、ライン部門（販売、物流、生産、技術開発、マーケット開発）であれば活用できます
さらに製造業でない業種にも十分お使いいただけます
是非参考に実践してみてください
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